西安南风对市场运行进行滚动式督导检查
来源：西安南风 时间：2014-07-01
销售是龙头，市场是企业成就伟业的基础，作为致力于终端促销的企业,不仅要注重对终端的建设与维护,更要经常性地进行市场督导工作。西安南风近日安排专人进行市场滚动式督导检查，实现对业务员拜访终端结果的检查，也是协助业务员发现问题、解决问题的有力补充，同时配合业务员共同实现对终端主要负责人的拜访，最终达到对公司决策者的正向决策影响。
自2013年8月开始，在集团公司的大力支持下，西安南风启动了产销一体化运作。作为南风集团西北大军，面对市场人数少、地域广、运距长等特点，公司密集出台了一系列促销、展售、轮训措施，旨在通过大量的市场运作完成对市场终端控制力的提升，在这个基础上，西安南风公司安排纪委和综合管理部抽专人对市场进行了两轮督导检查工作，分别对汉中、商州进行了督导检查。主要检查核心店面，一线市场管理及人员使用、岗前培训工作情况、公司促销活动开展情况进行跟进。督导的作用一方面是促进市场基础建设工作，促进服务，提高管理水平，另一方面有利于直面市场还原市场真实情况，监督市场投资费用使用及一线基础管理工作落实。
在具体工作中，结合市场实际情况，西安南风要求督导检察人员从四方面进行“望闻问切”，从而保证正确开展促销督导工作。
一是问导购。有数据显示，消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的仅占30%，而70%的消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买的数量；而且，在已有购买计划的消费者中，又有13.4%会因某种因素的变化更改原来的购买计划。鉴于此，导购的因素就成为终端制胜的重要原因之一。这也是西北销售导购人员数量比以往激增的主要原因。导购的培训和业绩考核由于直接影响销售，在今年的政策中，西北销售便采取了挂点补贴的原则进行远程管理。督检人员针对导购在销售过程中发现的产品质量、配货程序、客户管理及薪资发放等问题进行了详细询问和记录，对不在岗人员进行了电话沟通，对在此过程中市场投资费用的使用进行了重点检查，保证了一线信息的准确和直观。
二是看陈列。产品陈列不仅仅直接影响销售的效果，更能将产品促销、价格等信息第一时间传递给消费者。陈列位置是否在店中占有优势，陈列位置的大小、规模是否合适，是否有清楚、简单的销售信息，是否便于拿取、产品是否干净整洁等等，包括零售商是否同意在一定时期内保持阵列，这些都是督检人员检查的重点。在检查中，我们也积极沟通，争取获得客户的支持并争取创造良好的陈列效果，用陈列的好处来说服客户接受陈列，努力引起客户的兴趣和注意，尊重他们的反对意见，获取反馈的第一手信息，从而争取最佳结果。
三是查落实。政策的落实对于消费者、客户以及业务人员都有着至关重要的作用，对规范市场秩序尤为重要。根据督导行动专项安排，督导组一行通过实地检查，重点了解了公司相关政策的落地执行情况，有无将促销品及时安排传导给消费者，有无存在串货及销售假冒伪劣产品等行为，有无擅自调整变更部分产品销售价格等行为，并与有关人员进行交流。检查过程中不打招呼，随机进行，最后，督导组与相关业务人员见面，提出建议和意见，并将最终结果进行汇集整理，带回公司。
四是见客户。帮助客户发现问题，提出解决办法，无疑是双赢的做法。针对经销商，督导组也因势利导，在大量市场信息的基础上，本着市场维护、建设客情的原则，与客户进行多层面的沟通，是十分必要的。针对折扣、返利、津贴、优惠、奖励等问题，经销商也提出了自己的问题，督检组人员分别作了记录，为市场下一步深耕细作打下了一定的基础。
“望闻问切，问看查见”，异曲同工，却又着实有效，经两轮市场抽检，也发现存在的产品质量问题及单品条码数维护等问题，临近过期产品善后工作等还有待提高。每天检查完毕后，督检组均要对比整理所检查店面存在的问题，将照片、价格、陈列、品项、条码、促销人员信息归纳并及时反馈回公司，另将所有检查结果汇总提交公司领导，以便于对销售策略、渠道转型、终端目标突破，提供有效真实的信息，为公司生产经营活动，客情维护工作营造良好地氛围。
市场督导检查组的成立，是西安南风在年初制定的，提升市场运作管理的重要举措，作为企业终端控制与监督的重要环节，也直接或间接影响着企业终端销售的成败。走基层进市场，不仅仅是一个行动，更是一个企业与市场的有效结合，促服务抓管理，更是我们对于瞬息万变的市场，一种不言放弃勇往直前的有效措施。在管理提升年各项举措中，西安南风运用最直接最有效的办法，直切市场，进而打造一支软硬件均能高效匹配的管理机制和模式，进一步促进管理绩效提升及销售策略落实，这些都让我们有理由相信早日实现公司生产销售任务是指日可待和具有长远意义的。
作者：贾强 人气：1552
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