“市场轮训”助推叶县市场旧貌换新颜

来源：运营管理局 时间：2015-04-20

       河南省区自今年1月23日办事处主任在平顶山叶县市场实战轮训后，短短的两个月时间内，平顶山叶县市场就旧貌换新颜——销量突飞猛进、市场基础建设明显改善、客户做市场信心倍增。
       “市场轮训”是2015年集团公司营销策略中销售工作的执行重点，是营销运营管理局对日化销售工作创新的实践引领。叶县市场多年来销量徘徊不前，办事处年前下定决心，重新寻找合作伙伴。再重新锁定一个客户后，为了帮客户迅速启动市场，办事处申请河南省区支援帮助。省区经理迅速调研分析情况，果断决策各办主任在叶县开展市场实战轮训，帮助启动市场，提振客户信心。
       1月23日，河南省区在叶县率先启动首期省区办事处主任市场轮训。确定新店开发谈判、上货陈列、展售动销为期5天的轮训课题。轮训期间，开发乡镇B类终端进店4家，县城A类终端进店1家，累计上货8.5万元；外场展售3天，累计销售2万多元；轮训结束后，办事处主任带领客户继续开展后期维护展售工作，坚持把动销放在拉动销售的第一位，把进店确定为客户的重点。
       截止3月26日，客户再开发B类终端县城1家、乡镇3家，开展外场展售24天。通过持续的展售动销活动，在短短的两个月内，前期所进店面已补货2到3次不等，最多的单店已补货达2万多元，最少的也补货2千多元，现开发的9家店面已实现销售28万元，超出了去年流通市场全年销售；开展全品项进店，改变了奇强的整体形象，增强了市场竞争力，提升了客户做店的话语权。从1月18日至3月28日客户累计发货45万元，分销38万元，占到2014年全年累计销售收入的73%。
       经过5天实战演练，客户信心倍增，态度发生了180度大转变。客户说，想不到奇强这么好卖，5天能销售8.5万；想不到公司实力这么强；想不到南风人如此有办法撬动市场；通过这几天共同战斗，看到了南风人的勤劳智慧，也学会了不少市场运作办法和操作技巧，一定要努力做大奇强。
       轮训结束后，客户主动要求办事处帮助策划后续工作，改变夫妻店的销售想法，提出了要建立自己的销售团队，进行市场开发、店面维护和动销展售工作.客户两个月来展售24天，从年前每场一千多元到年后每场五千多元；从不知道如何下手到轻车熟路；从单干到小规模团队作业；从单店上货两千多到单店上货两万多；从不想发货到催着发货，客户在快速成长，市场在加速发展，奇强在不经意间走入消费者和同行眼中。
       编后：叶县市场的经验，我们得出这样一个结论：叶县的成功不是偶然的，是新营销思路引领下实践检验的结果，是新常态下南风日化与时俱进、改革创新的回报，是日化销售全面推广“市场实战轮训、终端展售拉动”新举措实施成果的缩影。
市场轮训是2015年日化营销策略执行力的生动体现。轮训的目的就是要“调结构、拓网络、建团队、转作风”。通过轮训，教会客户为什么干、干什么、怎么干，从思想上变被动为主动，在市场上由推销变营销，转变作风，提振信心，赢得成功。叶县的经验有力地证明：办法总比困难多、付出一定有回报！

作者：李宏斌 人气：1601

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