贵州南风一季度产销两旺带来的启示
来源：贵州南风 时间：2015-04-20
在今年一季度调度会上，贵州南风因为考核业绩突出而屡屡被点名表扬。除液洗未完成季度计划外，其它指标均完成公司考核指标。且来看一组数据：一季度它的合洗产量完成全年计划的29.49%，同比增长37.87%。液洗产量虽然只完成全年的19.01%，但在日化系统排名中仍位居第一。而它的综合毛利率和利润率，远超公司平均水平，说明它的产量并没有以牺牲产品结构为基础。当然，搞过日化经营的人都知道，生产厂的任务能否完成，很大程度受制于销售情况。它的产品是否堆积在库房里呢？再来看一组它的销售数据：2015年一季度，西南片区的合成洗涤剂销量完成年计划的30.51%，同比增长6.55%，它的重点品类也以24.48%的完成率位居前列。可以看出，它的产销数据是协调的。
数字是枯燥的，但是又是最客观的。当然它是结果，也是表象，当被这一组又一组的数据“凌乱”的时候，刚过完清明节，我们就带着好奇和探究的想法走进了贵州南风，试图找到它一季度“红红火火”背后的因缘，和可供其它兄弟单位借鉴的一些东西。
我们到达安顺市已是半夜。原本计划在第二天早上采访的贵州南风经理陈斌，因为带着省区经理和办事处主任在六盘水市场做店，直到第三天的中午才赶回公司。
借这个空档，我们在向党委书记、副经理仇保民了解了生产情况后，又溜达到办公区和生产区，试图从侧面感受了解这个公司的氛围和文化。
“销售经理”要求加大库存
这是我听过的最奇怪的逻辑。
是的，“销售经理”出身的贵州南风经理陈斌到厂后提出的第一个要求就是要把库存从1500吨提高到2000吨！在我的惯性认识里，为了盘活资金，集团公司各个单位都在千方百计地降库存，处理积压。作为销售经理，希望加大库存保证供货可以理解，但作为一个产销一体化的经理，这样做是否合适呢？陈经理是否还没有适应他的新角色？
经过走访，这样的做法似乎在生产和销售人员处都得到了认可。事情是有渊源的。一直以来，这是一个几乎困扰所有生产厂的老大难问题——生产一开足马力，就暴仓；一停车，就断货。用洗衣粉车间主任邱永贵的说法：干也是错，不干也是错。这也是产销矛盾的焦点问题。想必也是集团公司做出产销一体化决策的原因之一。然而，这样一来，是不怕断货了，但如果一旦销售遇阻，必然会造成库存的大量积压，形成恶性循环。
事实上，经过调查了解，一季度以来贵州南风并未出现上述状况，库存一直稳定在1800吨左右。当然，产销和谐的背后不能只靠运气。
新官上任的第一把火
俗话说：新官上任三把火。陈斌还没到任，第一把火的种子就埋下了。
去年，全国80％市场的液洗产品都在上升，而贵州南风却在下滑。10月份的时候，由于配方和操作不稳定等原因，市场反应贵州南风液洗产品偏稀，厂里把配方调整后，成本大幅增加，但市场又反应太稠，这一折腾就是20多天过去了，严重影响当地液洗销售，几乎处于自然销售状态。陈斌到任后的第一件事就是让当时的液洗车间主任“下课”。
只会让人“下课”，并不能显示一个管理干部应有的水准。后来在生产领域一系列制度的改革证明，陈斌对生产管理并不是一个外行。凭借多年的销售经验，他很清楚，企业要想做好，产销的协调和融合是必须解决的当务之急。产销一直以来存在的矛盾，并不能归罪于某一方，而是沟通不畅和思维方式不同的结果。但“简单的错误重复犯”的恶习和风气必须刹一刹了。
产销一体化以来，日化系统各单位都进行了积极的探索，大多是希望靠销售来拉动生产，也取得了不错的效果。但事实上，销量的增加可以带动产量的增加，却无法避免产品质量问题、断货、运输不畅等“钉子户”的作梗。用陈斌的话说，如果产销没有实现真正的协调，相互理解，相互包容，形成合力即使产销合一，产销一体化的体制也只能停留在表面形式上。薪酬考核制度的改革
攘外必先安内，这句曾经被赋予了贬义的名言，如今却是产销一体化经理们面临的第一个课题。贵州南风也不例外。
按说，为了更好地服务销售，应该加大生产和销售的关联度，在考核上更紧密地“挂钩”。然而，陈斌再一次返其道而行之。公司在一季度出台了新的《薪酬考核制度》，对生产系统和销售系统实行两条线考核。即生产只需完成公司下达的生产任务即可拿到基本工资和奖励，这些与销售是否完成、仓库是否暴仓都无关。生产方面当然是欢喜的，但也有着隐隐的担忧。短时期还行，但如果销售不畅，仓库暴满的话，这样的好事又能坚持多久呢？担忧当然不无道理，这也是我们的疑问。
更有意思的是，不仅生产系统被从销售的“桎酷”中解决出来，在生产系统内部，机关部门与车间又将这一幕重复上演。机关与产量的挂勾度也下调，新的薪酬考核方案突出了“确保目标产量，在完成确保产量的前提下，车间收入比部门高”的特点，这样，无论产量高低工作一样也不能少的机关人员受“牵连”少了，生产上也体现了多劳多得，大家的积极性都被调动了起来。
每个环节做好了，整体也“赖”不了。这样的制度改革更加切合实际，还真是“接地气”。
夯实基础管理
考核的对象是结果，并不能保证过程的完美。好的考核可以激发人的主观能动性，却无法实现各环节的无缝对接。好的愿望不一定能带来好的结果，单纯依靠考核来改变现状是不现实的。作为公司，采取必要的措施，理顺流程，疏通环节，以制度来监督和保障措施的执行也是不可或缺的。
一直以来，产销矛盾主要集中在断货和质量问题两个焦点上。通过最低库存制度解决了断货的问题，质量管理当然就成为公司在内部管理上主抓的工作。一季度，贵州南风先后出台了《洗衣粉产品质量管理流程》和《液洗产品质量管理流程》以及《首件产品确认制》，保证为销售提供优质的产品。公司从原料入库抓起，由生产质量部负责中间环节控制、成品出厂监督检查等，做到洗衣粉每批次检测一次，液洗每罐检测一次。并于2月份实行首件确认，在产品变换品种、转罐和原材料配料时必须增加一次首件确认，车间完成后由生产质量部质检员进行复查。
作者：邵奇梅 人气：1800