“龙头”舞活 满盘皆活
来源：安庆南风 时间：2015-07-05
1-5月份，安庆南风积极落实集团公司年会精神，新领导班子统一思想提信心，多措并举改善经营结果，使生产与销售形成合力，经营结果同比减亏300万元，经营质量大幅提升。
统一思想提信心
安庆南风新领导班子组建以来，召开层级会议，统一思想，提振信心，界定责任，明确措施和目标。
——召开了东南区域经销商恳谈会。这是安庆南风成立以来召开的规模最大一次经销商会议，与公司合作多年的重点客户140多人参加会议。利用这次会议，公司客户进行了公司2015年营销策略宣贯，还安排了参观工厂活动，这是一次提振信心的大会，是一次厂商联盟、互利合作、共赢发展的誓师大会。
——召开了生产销售沟通会。工厂必须为销售提供优质服务，生产出优质“炮弹”，产、供、销、运、财务、业务科必须多沟通、多换位思考，不推诿责任，齐心协力。车间主任、相关职能部门负责人、各办事处主任40多人参加会议，大家就改进产品香型、改良包装、发货及时性等等问题展开讨论。
——召开各省区经理、办事处主任参加的销售会议。明确了2015年干什么，怎么干，干了有什么好处，不干有什么坏处，主要以考核作为引导，狠抓执行力。
措施得力增效益
安庆南风制定新的考核引导方案，并通过促销细分、调结构、品类突破、锁定重点门店和重点客户等措施改善经营结果。
——预测公司盈亏平衡点，为销售决策提供依据，真正做到以销促产。分总体销量和分产品销量预测公司盈亏平衡点。通过定期销售情况分析，提前预知盈亏情况，提前采取针对性的销售策略，提升经营质量。如可以根据平衡点调整每月的销售计划，在不能做到全部产品的盈利的情况下，集中部分费用重点投入，重点突破，使几个易达到盈利的产品产量超过平衡点，真正做到以销促产，使销售和生产形成合力。
——以考核引导方案为导向，转变销售人员的营销理念，培养销售人员经营算帐意识。改变过去只对销量考核，增加了对省区经理、办事处主任经营质量的考核（卖出了什么产品、卖的什么价格、花了多少费用），对于扭亏或增盈的，按年度给公司贡献利润额给予奖励。这样让销售人员更加关注投入和产出比，加大对重点品类产品的重视程度，多卖高附加值产品,使公司的投入产出比更加合理。
——设计好价格体系。改变产品促销为费用支持，产品价格体系设计上，留足渠道成员的运作空间，剩余部分作为人员奖励、陈列费用、差异化产品特殊陈列等方面的补贴或支持。干了才给，没有干不给，干不好，不全给。
调整结构提利润
——根据产品销售比重排名，整合产品线。淘汰月均销售小于10吨的产品，集团公司和行业发展趋势的产品除外，培养拳头产品，便于工厂的原材料采购、生产、发运，为降低工厂的库存和缓解资金压力做贡献，现在已经将品种规格缩减了20%，下一步整合目标要达到30%。
——重点抓好终端运作和品类突破。着力主抓在重点终端店面内的内衣皂、天使皂、皂精华的特色化、差异化陈列，要求有导购的重点门店必须有内衣皂、天使皂、皂精华特色化陈列，并且取得了成效，内衣皂、天使皂、重点粉的销量同比分别增长37.1％、57.48％和 25.43％。由此带来的直接效益是日化四元产品毛利率提高，1-5月份经营结果同比大幅减亏。
——在产品促销细分上，通过变价格促销为费用支持和变全品项促销为重点产品促销两种方式来运作。根据产品销售比重排名，对销量大的产品才有促俏，对于量小的产品将促销费用变为市场投入，这样对提量和市场开拓都有保障。1-5月通过促销细分变相提价和结构调整多创造毛利170多万元。
——锁定重点办事处，打好省会城市终端攻坚战。确定区域所辖核心办事处，每个办事处要确定自己的核心、突破客户。省区经理蹲点目标核心办事处，办事处主任蹲点目标核心客户。尤其重点考虑省会城市、公司所在地安庆、办事处所在地、客户所在地市场。锁定安徽世纪联华、江西华润万家等东南大终端超市系统，集中资源投入，通过8家终端超市系统的运作，带动东南终端的良性发展。通过一系列的聚焦战略，打好城市大终端的攻坚战，抢占桥头堡，发挥省会城市的“头羊效应”，辐射和带动二级城市和县城市场的销售，提升市场占有率，扩大品牌的知名度和影响力。尤其加大对公司所在的合肥市场的投入，奇强品牌的影响力在安徽省得到大大加强，同时也为公司节约运行成本，公司的服务及时性也有保障。
内部管理降成本
2015年以来，安庆南风加强内部管理，进一步提升企业经营质量。
——确定年度对标考核办法，核定消耗定额，设定标杆值，提高奖励比例，鼓励开高效车，以降低各项成本和费用。
——积极开展修旧利废，提高备品备件的使用效率，降低采购成本。
——开展清仓利库工作，及时处理积压包装物、原料，控制合理的成品库存，盘活闲置的资产，清理再利用纸箱2万元、餐洗瓶6.1万元。
——在物资供应方面，理顺各种关系，积极推进物资比价采购办法，淘汰不合格供应商，提高物资仓储管理水平，降低采购成本和储备资金。
——完成十一个安全质量标准化示范点建设，并通过考核和奖罚提升效果。稳步推进标准化工作，一切工作按标准做，真正达到“事事有标准可依，人人按标准办事”的目标。
——狠抓产品质量管理，为市场销售提供优质“炮弹”。一直以来持续推进质量攻关活动，从产品的外观、内在质量、包装质量、产品策划等方面存在的问题进行攻关，以保证供应市场的产品件件合格。同时公司坚决执行市场走访制度和定期与客户沟通机制，开好每天的产、供、销、运碰头会，及时解决市场销售过程中的各种问题，为市场销售提供优质服务。
作者：姚武宏 潘春文 人气：1528
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