上海经销部终端运营标准化——电商平台领风骚

来源：运营管理局 时间：2015-08-04

      上海地处长三角，作为国内最大的日化产品市场，历来是日化行业竞争最为激烈的区域。随着域内消费群体需求的多样化、高端化，线上线下营销渠道的常态化，上海经销部紧跟市场变化，适时调整产品结构和营销渠道，逐渐形成了超市终端运营标准化、集团公司电商平台领风骚的营销运营新格局。

终端运营标准化

        一直以来，上海就是沃尔玛、家乐福等国际零售连锁终端聚集地，一些区域性的超市连锁终端如大润发、易买得等亦将总部设在上海。零售终端系统的日益成熟化、密集化为日化产品的流通销售提供了庞大的运营平台。上海经销部依托上海片区成熟化的零售连锁业态，逐步进驻各大连锁超市，并探索出日臻完善的标准化运作模式。
       上海经销部超市终端日常运作大致分为记台帐、巡店、建立与终端采购导购的良好关系三大步骤，这些也是每一位上海经销部业务员的必修课。
       记台帐。记台帐主要涉及对开票金额（费用+回款）、费用（合同返利、促销、新品费、平台费等）、回款等数据的日常统计和核算。这些看似简单的环节，却为上海经销部统计销量、费用、回款，查漏补缺，加快资金周转，发挥了不可估量的作用。
       巡店。各超市终端业务负责人定期到超市了解公司产品销量、缺货与否、产品是否存在破损现象等，并及时处理上述问题。对于销量较低的产品，与经销部协商后，销售员适时调整产品结构；对破损的产品，业务员一般通过自买的方式，防止产品锁码，从而保障终端销售的顺畅。
       建立与终端采购、导购的良好关系。各超市终端货物流通、进店多为采购负责，构建经销部与采购间的良好关系，有利于公司产品的正常进店与市场流通。当前不少超市终端多由导购负责收货、补货，业务员与导购间建立良好的关系，也能有助于公司产品的陈列。
超市终端费用不断增长的情况下， 正是这一套规范化的销售运营体系，保障了上海经销部销售工作的顺利开展。

电商平台领风骚

       随着上海消费群体需求的高端化，超市终端运作费用的增长导致运营成本加大以及上海互联网电商运营平台日渐成型，上海经销部适时抓住机遇，率先于2010年进驻1号店、为为网电商运营平台，建立起线上线下相结合的销售渠道，线上产品以天使婴幼产品、内衣除菌皂为主，开创集团公司营销模式的新纪元。
       电商业务开展初期，上海经销部安排专人负责两个平台业务日常运作，具体内容涉及到业务洽谈、线上产品的流通以及产品网站的维护。受电商平台辐射力及电商运营不规范的影响，上海经销部电商业务虽起步早，但发展缓慢，月销量只有两三千。针对电商运营中存在的问题，上海经销部电商负责人郑建文，通过提升线上产品“文描”的效果，开展“一元秒杀”等专题优惠活动，丰富产品种类等措施，使得电商平台月销量达到三万多。
       2014年以来，鉴于电商平台质保金、返利点、使用费、仓存费等费用成本的加大，上海经销部适时将电商委托第三方专业电子商务公司运作，建立天猫超市，完善与1号店的合作，目前电商平台月销量达六万多。
       多年来电商业务的摸爬滚打，上海经销部电商负责人郑建文意识到：规范化的“文描”，电商专业人才的配置，丰富的促销产品，稳定的产品质量是充分激发电商平台销售的制胜法宝！2015年下半年，上海经销部将不断强化自身实力，乘着天使婴幼新品上市的春风，谱写电商平台销量的新篇章。

 

作者：赵宇鹏 人气：1370

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