经济的快速发展催生着各类新生事物的崛起，大终端、互联网的模式不断对传统的市场业态进行着颠覆性的改变。但在东北的很多地区，传统渠道在当地依然拥有强大的市场和影响力，谁能抢占这些资源，谁就能够赢得市场的主动。本溪南风辽宁铁岭办事处深刻认识到了本地业态发展规律，充分发挥乡村店面的资源优势，通过与客户深度合作，精耕细作市场，挖掘“小店“潜能，提高产品形象，走出了一条传统业态的破茧重生之路。

“传统“的生命力依然强大

       铁岭市地处辽宁省北部，是辽宁省14个省辖地级市之一，沈阳经济区副中心城市，开原是铁岭的县级市。相比于国内其他经济发达地区的业态，在开原乡村，传统的流通渠道依然是业态的主流，特别是在乡镇村落，各种批发店零售店星罗棋布，遍布各个角落。这些乡村店面基本上可以分为60平米级以上的中等偏上超市、40平米左右的中等偏下店面及20平米左右的小店三种，共占到开原业态的 80 %，在乡镇村落依然占有相当大的辐射力和影响力。开原的市场很具有东北县一级市场的代表性。

2012年，铁岭办事处在进入素有“辽北古城”之称的开原市时，显得格外被动。市场占有率不足20 %，很多店里连奇强的影子也看不到，即使在有限的店面里，“奇强”产品也仅仅只有一两个品种，没有明显位置，没有完整形象，没有号召力和竞争力，常常被扔在最不起眼的角落和后方，一些店老板已经失去了对奇强的信心和耐心，产品时刻面临着下架退市的危机。

2014年刚上任不久的铁岭办事处主任徐超面对这种现况心急如焚，为了尽快扭转危机，他对市场进行了一次深入的调研，总结出了现状成因的四大症结。一是市场客户管理混乱，没有详细的客户资料，更没有掌握客户店面产品情况；二是产品市场单一化，很多店面出现只销售单一产品的现象，对未销售过的单品有排斥心理，不愿意销售其他单品；三是产品摆放没有具体位置，消费者喜欢显眼处的产品，我们的产品形象无法体现在消费者面前；四是单一化产品活动无法稳定市场销量，产品无法实现多品项销售。 即使是做的好的店，月均销售额也只有100-200元。

摸清了原因，徐超的心理有了底，他认为，东北业态的发展比关内和沿海市场至少落后3到5年，拿铁岭来说，传统渠道和乡村店仍然是县一级市场的主要业态之一，是必须占领的阵地。而且这些业态相对于城市终端投入和运营的成本比较低，市场的投入产出比相对较高，做好这些“小店”，对铁岭办而言是事关生存和发展的“大事”，对提高产品的销量，保证产品的利润空间和提升品牌影响力都有着十分重要的意义和价值。

最适合的就是最好的

       市场即战场，千变万化的市场，就得有千方百计的对策，市场的销售策略没有最好，只有适不适合，最适合市场的策略就是最好的策略。面对问题重重的开原市场，究竟采取何种办法，从哪里突破，才能用最低的成本起到立竿见影的效果？徐超没有模仿其他品牌的路子，而是针对疲弱的现实市场状况，因地制宜地挥出“三记重拳”。

第一拳，是大力加强店面形象建设，改变“奇强”产品在消费者心中的形象认知度。徐超首先与经销商开原宏信纸业负责人王灿达成共识，依托经销商的市场资源优势和良好的客情关系，把开原200多家乡村店作为奇强的形象店，大力开拓市场。他们针对店面的规模和陈列的位置，给予店家相应的费用，大大激发了客户的热情，受到客户的欢迎和支持。

他们在店面形象建设中，坚持以粉、皂、洗洁精和其他液洗为基础产品，突出皂液、透明精及内衣皂为特色产品进行形象陈列。针对不同客户群体对市场进行细分：

——对小型店面，主要以“奇强”产品为主卖品，建立最低标准摆放两排，10个条码，突出特色产品形象；

——对中型店面，公司产品占有一组货架或“奇强”专用货架，进行10个条码以上的多品多面5排摆放，特色产品在货架顶端重点突出形象；

——对大型店面及重点客户，公司产品占有两组以上货架，进行15个条码以上的多品多面5排摆放，特色产品在货架形成2排重点突出形象。

在做过店面形象建设后，以前店内只售卖低端便宜产品的情况得到了根本性的改善。奇强各系列的品项陈列不断丰富，产品结构的调整也随之水到渠成，一些高附加值的新品迅速超过老品，成为主力产品。更重要的是，产品形象的提升，让客户和消费者对奇强品牌和产品有了重新的认识，极大地增强了客户信心，有力地提升了消费者的认知度。

第二拳，是大力加强店面跟踪管理。产品进店后，如果没有有效的跟踪管理，前期的投入和付出就会付之东流。对此，徐超和王灿建立了一套标准化的产品跟踪管理机制，并加强执行考核，确保了市场始终处于健康良性的发展之中。

——由专门的业务人员进行定期巡店，提高和客户的沟通频次和解决问题的效率，加快形象店面建设后所形成的销货补给，保证产品形象的及时维护及避免产品的短缺。

——不给客户压货，加快业务的巡店期，随时调整成列产品，保证不给店面老板造成产品及资金过多而产生积压的做法，深得客户的好评和肯定。

——对产品销售情况进行全程关注记录，及时掌握消费者的消费习惯，对销售慢的或利润低的产品及时进行调换。

——利用现在信息时代的微信，与市场业务员及时沟通，通过微信传照片，及时指出问题，解决问题，加大形象店面资料的真实度。

第三拳，是大力加强店面单品促销。如何确保“奇强”产品在店面销售中能够形成持续的购买力，是整个工作成败的关键。在缺少品牌拉动的情况下，单纯依靠自然销售是无法与主要竞品抗衡的。针对此，铁岭办和客户制订了丰富的终端拉动措施。他们大力进行单品促销活动，更好的吸引消费者，保证整个链条能够持续不间断的向前推进。在开展定期促销的同时，每月都会针对一款单品进行促销，加大产品影响力。在个别难开发的乡镇，会协同一家超市，在赶集时开展展售活动，以加大在乡镇上的影响力。

 　　经过多次活动影响，逐步提高产品在当地市场的影响力及销量，在活动当天，上午进行活动拉进，下午对当地店面进行铺货，灵活运用公司政策，以突破产品在当地进店率，逐步增加单品形成形象店面。

“老业态“更需新突破

       从2012年到目前，经过三年的努力，“奇强”产品在开原的乡村市场占有率达到了80%，一跃成为领军品牌，销售额三年增长了5倍，在很多店面奇强占到同类产品销量的 70%，有些甚至达到90%以上。这些店面的走强，也推动了开原整体市场的提升，据统计，传统渠道的销售收入占到开原整个市场的80 %，贡献的利润占到90%，开原市场成为整个东北区域县一级的样板市场。铁岭办事处不仅完成了逆袭，更培养了客户，有些客户在市场销售过程中，以“奇强”品牌为荣，奇强也为客户赢得了市场的口碑，树立了客户在市场中的形象。

尝到了甜头的徐超告诉记者，大终端、大卖场、互联网等新业态是时代的发展需要，需要我们高度关注和融入，但传统渠道和中小型店面在这边的市场中依然占有很大比例，这些老业态是我们赖以生存的根本和基础。我们需要不断地以新的思维对传统的业态进行营销的创新，只要我们掌握当地市场的发展规律和消费者的心理，找准适合自己的方向，我们就能在这里趟出一条路，杀出一片天。

一方20-40平方米的小店，经济价值很容易被忽略，尤其在如今电商当道，大终端横行的时代，它更显落寞，但存在即合理，小店也有自己的生存法则，铁岭办事处的逆袭，让这些小店发挥出了力量，这股力量聚集在一起，也能成就一方天下。